不确定时代，什么可以穿越行业周期？

这是新冠放开后的第一个半年报，IVD企业尤为惨烈。暴跌的业绩、糟糕的股价在媒体端与股民间相互强化，悲观情绪弥漫开来。突然而至的医疗反腐更是给了整个医疗市场一记重锤。

一片肃杀与萧条之下，信心从何而来？

今天，我们把目光再次聚焦在基因检测龙头华大基因。

在“起底华大基因”的姊妹篇中，我们以6年视角、跨越新冠周期来分析了这家企业，更聚焦在其常规业务的表现、机会与风险。

而今天，我们把“华大基因”放在时代的洪流中，看看这家企业如何在历次环境巨变中艰难转身，包括：新冠的来与去、出生人口的断崖下跌的背景、基因行业价值遭遇质疑、LDT/医疗反腐等政策的影响、出海之路。

除了这些，比行业中其他企业更为幸运的是，华大还被迫“独享”一份美国商务部的制裁。这也让华大及所属领域成为中美大国博弈下的时代缩影。

龙头的际遇，便是行业的际遇。对于行业而言，没有一鲸落而万物生，只有一荣俱荣、一辱俱辱。透过华大，我们能否看到当前行业各个赛道面临的挑战与可见的未来？

今天，我们只聊变化、聊增长，直面悲观/乐观数字下的另外一面，看到韧性，看到信心。


01

“ 因为暴涨，所以暴跌。”

时间拨回到2020年1月，新冠发现之初。

1月23日凌晨2点，除夕夜前夕，武汉宣布封城。大年初二早上，时年65岁的汪建，经长沙转车，抵达武汉。

这应是华大基因历史上意义重大的一张照片。

几天后，华大启动了与武汉政府合建的新冠核酸检测实验室，命名为“火眼”实验室。从设计到施工，到投入运营，仅仅用了5天时间，日均检测能力到达万人份，快速弥补了武汉当时核酸检测力量不足的问题。

这是华大“火眼”实验室的第一次正式亮相。

虽然仓促，但无论是源于“火眼金睛、明辨妖邪”的这个有着良好寓意的名字，还是logo中的这一抹鲜亮的红色，都给当时恐慌的人们以相当的慰藉。

为什么要重新提及这个故事？

站在当下这个时间节点，我们猛然发现，华大已在全球30多个国家运营超百座“火眼”实验室，这也成为其新冠期间业绩支撑的核心力量。

所有的路都是从这里出发，武汉原点。

2019年，华大基因彼时全年营收仅为28亿，而2020年，华大基因全年营收暴涨至近84亿。

华大业绩腾飞的故事，就是从这里开始；

但开始的初衷，未必是生意。

我们会想当然的认为，像华大这样体量、这样背景的公司，抓住新冠检测的红利不是理所当然吗？

事实远非如此。

三年间，又有多少企业、多少人在犹犹豫豫中错失时机，然后在事后扼腕痛惜。

没有什么是理所当然，有的只是审时度势与当机立断，或出于社会责任担当、最后却缔结生意的“无心插柳柳成荫”。

2020年3月17日，汪建从武汉回到深圳结束14天的隔离，第一次接受媒体采访，在被问到该如何思考应对公共卫生突发事件时的回复。

一个最直接的拷问：

时间回到三年前的那一刻，你会在一切未知、甚至关乎生死的情况下，义无反顾地背着书包北上武汉吗？

这就是华大这家企业特别的地方，这也是老汪的可敬与率性之处。

回到业务本身，今天我们看到的所有新冠相关企业的跌幅，也只是业务的正常回归，不用放大焦虑。以一个图进行直观的展示：

因为暴涨，所以暴跌；

但一涨一跌间，跨越三年期的红利，扎扎实实地吃进了肚子（图中蓝色色块区域）。

仓廪盈实，以御寒冬。

如果说谁能在这漫长的冬天活下去，我相信是这些储备丰盈的企业。

这是暴跌的悲观数字下的第一个常识。


02

“常识”视角下的常规业务理解

我们的第一直觉往往很准。

直觉告诉我们：

出生人口断崖式下跌，生育健康领域的业务必然受到影响；

肿瘤基因检测行业面临多方质疑，细分龙头也处境艰难，相关业务在短时间内应该不会迎来大的爆发；

医疗反腐如火如荼，不合规的基因检测业务肯定会面临打压；

......

直觉对了吗？

我觉得很对，这是一个基本的、线性的逻辑判断。

客观时代背景造就的趋势，并不以企业或个人的意志为转移。

但这并不意味着我们就只能毫无作为。

我们再来拆解一下华大基因这并不算漂亮的半年报，看看数字背后都意味着什么：

（为方便大家自行分析，贴出了原始数据，所有数据取自BGI在业务报表或官方公众号推文中公开披露的数据；相较“起底华大基因”，主要增加了2022年、2023年半年度销量数据；且分析侧重点有所不同。）

原始披露销量数据：

换算成年度销量数据：

从整体趋势来看，跌多涨少，自然容易看空。

但这种笼统的分析，其实没有太大的参考意义。生意场上，是一城一池的得失，还得从细分业务入手：


1. 生育健康线：新生人口断崖下跌背景下的另谋出路

该板块总体营收相较上年同期增长0.03%，几同于无。这是否意味着华大基因在最核心的业务板块上已经停滞？

拆解来看，事实上其业务板块产品结构和营收来源已发生了改变：

核心单品NIPT样本量有所下降（110w→107w，↓2.73%），地贫基因检测也下降明显（16w→12w，↓25%）；而新生儿遗传代谢病检测（8w→15w，↑87.5%）、单基因遗传病检测（2.2w→3w，↑45.45%）补住了窟窿，重新扛起了增长的大旗。

NIPT的销量增长放缓或下滑，其实是在意料之中，尤其是对占有最大市场份额的华大基因来说，新生人口下降趋势的影响尤甚。对华大而言，能维持现有的样本体量，实则并不容易。

但人口的趋势不可逆转，如何补救？

（1）产品升级，加速低毛利产品（NIPT）向高毛利产品转化（NIPT Plus）；

（2）相近赛道，进多种产品（新筛、地贫、单基因病等项目），摊薄渠道成本：

测序+质谱的方案，以及完整的出生缺陷三级防控的检测体系、产品资质，华大基因在生育健康领域的优势依然显著。


2. 肿瘤防控线：早筛+民生项目开始放量

肿瘤相关基因检测样本量较上年同期依然持平（~2w→~2w，0%），但肠癌检测（6w→18w，↑200%，≈2021全年检测量）、HPV检测（10w→40w，↑300%，≈2022全年检测量）迎来快速放量期，从而支撑起整体业务板块总营收高达37.97%的增长。

这依然和我们的体感相近：基于大小Panel的肿瘤基因检测还在路上，而性价比更高的肿瘤早筛项目已渐行渐近。

但即便是高达37.97%的增长，就能否下结论“肿瘤防控线就会成为华大基因新的发展引擎”？

这个结论可能为时尚早（该板块业务营收占比不高，10.52%），但值得期待（早筛项目若继续高速放量）。

此外，华大基因旗下天津门诊部的成立及互联网医院牌照的获取，为该板块toC业务的进一步发展创造了更多的可能性。


3. 感染防控线：新冠业务出清，常规业务平稳，新品上市

除去新冠非常规业务，mNGS样本量较上年同期依然持平（~2w→~2w，0%）。

但今年的mNGS市场有重大变化，以靶向富集的tNGS产品一炮而红，除微远、杰毅、金匙、予果等明星企业外，还有金域、迪安、艾迪康、华银等传统ICL企业涌入市场，市场格局重新迎来混乱局面。

华大基因近期也发布了自己的tNGS产品：

市场反响如何，尚待观察。


4. 多组学板块：单细胞及空间多组学带来新的市场变量

该板块上半年总营收同比微增（3.14亿→3.28亿，↑4.46%）；

对比该板块龙头公司诺禾致源（9.3亿，较上年同期增长 9.44%），无论是营收规模还是增速，华大基因都难言优秀；诺禾致源的增长多来于港澳台及海外地区（4.6亿，占比约50%），同比增长高达 30.79 %，这对该领域内的公司应有借鉴意义。

市场层面，以单细胞及空间多组学技术为基础的科学研究日益火热，华大首提的“时空组学”概念也深入人心，并在CNS顶刊发表标志性文章。

所以，受益于集团内兄弟单位的支持，华大基因事实上有工具及成本优势，但业务层面能否更进一步，待观察。


5. 精准医学板块：每一家新合作的实验室就是一处源源不断的营收来源

按财报披露，该领域的业务范畴指的是：

面向国内外的各级医院、体检机构、第三方医学检验实验室等医疗机构、政府集中采购平台、各省市疾控机构，提供针对特定疾病检测（生育、肿瘤、感染防控等）的综合解决方案，即包含实验室设计、仪器设备、试剂耗材、分析软件、技术转移、人员培训、数据库建设及使用、信息分析及检测报告解读等全流程解决方案。

按该释义，该板块业务与其他临床板块业务相互支撑。往年，该业务板块包含大量新冠相关业务，“火眼”实验室即在其中。

根据8月14日的华大基因投资者关系活动记录表中关于投资者的回复，“今年公司营收仍包含少量非常规收入，主要系部分地区结算周期不同所致”。除去这少量新冠业务，剩下部分应成色十足。

且每布点一家合作实验室，就有希望创造了一个源源不断的营收来源。这是卖水生意模式最吸引力的地方。

看完这5大业务板块，我们能发现什么？

5大板块并不是全面开花、齐头并进，而是有下跌、有维稳、有眼前一亮的局部增长，无论下跌或增长，都与我们在市场中的感受相近。

真实境遇就是这样，环境巨变，龙头也无法独善其身，龙头也需要闪转腾挪。

从来没有一个一望无际的蓝海、一片取之不尽的金矿就摆在我们面前；

更现实的情况是：

大家辛辛苦苦种地，水稻价好就多种水稻，玉米淹了就补种豆子，最终收成还得盼老天天气。


03

增长从何而来？

这仍然是最关键的问题。

人们只会为最终结果买单，并不会管你过程如何。

从国内市场来说，有一些事情正在发生，影响两面：


LDT：

尽管LDT放开程度及推进速度不及市场预期，但毫无疑问，LDT在可预见的未来，仍是多种长期无法获批的NGS临床产品的唯一“合规”路径。

在既往文章中，我们已分析，中国特色版LDT事实上提高了市场准入门槛，利好头部企业。

在8月华大基因投资者关系活动记录表中关于投资者的回复中，华大的回复也证实了这一点：

“公司参与了主管部门2022年内《试点通知》3 次内部修订稿的意见征求与提议；目前深度参与了其中多家医院包括病原mNGS 、肝癌多基因检测、无创产前显性单病基因检测等多个产品的共同申报。”

所以未来LDT的扩大化和常态化，资源会向头部企业集中；“合规”路径实现后，产品规模放量成为可能。


医疗反腐：

此次医疗反腐力度空前，影响跨越医疗领域，破圈至社会大众，造成广泛的社会讨论和舆论压力。

医疗反腐是否会对基因检测行业造成影响？答案显而易见。但显然，医疗反腐的压力，会加速整个行业营销模式的调整。以“走廊收费模式”为代表的初级推广模式会加速灭亡；而已经入院、流程合规的企业会迎来新的机会。

放长时间尺度，医疗反腐同样会净化行业生态，利好头部企业。

华大基因的数据：“截至报告期末，公司已经与全国上千家医疗机构开展合作，与各医疗机构开展合作的联合实验室超过500家。”


人口结构变化：

人口结构变化包括两方面：新增人口的断崖下跌，与社会人口的快速老龄化。

新增人口断崖下跌当然利空生育相关市场。但一体两面，人口问题，在当下已经被提到前所未有的高度，全社会也广泛参与讨论。在这一时代背景下，国家政策也开始调整，从制度顶层设计，加强全方位生育支持政策。政策、资金的倾斜，势必会加速具有临床价值的新技术的渗透、普及过程。

以近期卫健委最新发布的《出生缺陷防治能力提升计划（2023-2027）为例》，文件明确提到：产前筛查率目标要达到90%（较2018年文件目标提高20%）、原则上每个地市均设置产前诊断机构、省级和地市级均至少建设1个新生儿遗传代谢病诊治机构...

这些都是华大基因现有业务范围内明确的新增市场。

而老龄化，事实上是一个大家都能看到、但不知道如何布局的事。

今年，华大在该领域也动作频频：“从原来聚焦于生育健康、肿瘤防控、传感染防控到进一步开辟慢病人群的疾病防控，包括心血管、脑血管、认知障碍、退行病变、药物筛查等。”

以上这些变化，并不会立即带来巨额的增量空间。

更大、更直接的增长空间应在海外。

开拓海外市场，向外卷，已经成了中头部IVD企业的普遍共识。无论是年初的迪拜MEDLAB展（170多家IVD厂家参展），还是7月的美国AACC展（近200家国内IVD企业参展），在各大国际IVD展会，中国企业的身影越来越多。

但方向正确，并不意味着就一路顺风。各个国家体制、法律、营商环境、文化风俗等差异巨大，并非简单复制国内的业务模式就能行之有效。

而相较其他企业，华大的优势可能在于：

既往的新冠业务，帮助华大打开了海外市场，从而让华大与众多国家政府部门、医疗机构建立了真实的业务联系，甚至品牌声誉；这些都为新冠之后的进一步合作创造了基础。

具体行动上，有几大重点：

（1）加快海外准入资质申报；

（2）对已有的据点“火眼”实验室进行升级转化，积极承接当地的临检或民生项目（例文莱的 HPV筛查项目、乌兹别克斯坦的新生儿试点筛查项目等）；

（3）与当地企业合作（例在沙特、印尼、文莱、泰国成立合资公司），技术输出，共拓市场。

总的来说，华大的海外之路卓有成效。财报中披露，仅2023H1，华大基因已累计在26个国家完成65个技术转移项目；华大在中国大陆以外的市场营收占比达到了总营收的28%。

这些正在行进中的项目，在未来会成为华大基因新的收入来源。


篇尾

以上，远远不是华大基因的全部。

这家拥有NGS、质谱、生化免疫等多个新兴技术平台，横跨生殖遗传、肿瘤、感染、慢病、基础科研等多个赛道，业务遍布海内外多个国家的企业，也一直在历史的洪流中积极变化。

跨平台、跨赛道、跨地区，固然可以业务协同，创造了更多的生意增长点，同时也带来了巨大的管理成本；

且船身越大，惯性也就越大，每一次转舵，耗费的时间、投入的资源、试错的成本也会更多。

对华大或国内其他IVD头部企业而言，这其实并不是一个可以选择的题目，而是一个发展路上必然行进的过程。

从常规业务到新冠非常规业务然后又回归常规业务；从国内市场到全球大市场；从一个技术平台的不成熟到成熟；从一个赛道一个产品的孵育到推广；从一个新兴地区的进入到完全打开，环境在变，阶段不同，各种复杂局面交织。

显性的数据，是以上工作的综合结果，但不是全部。

数据的明面，是各种情绪交织；

数据的背后，是苦中作乐，是趋利避害，是闪转腾挪，是未雨绸缪，是向阳而生，这正是一家企业的生存本领。

所以，信心从何而来？

市场，从来不需要别人强加信心，信心自予。

回归业务常识，

心定、手动，

熬到下一个春暖花开。