诺禾致源李瑞强:基因科技服务可以做一辈子,效率是核心竞争力之一
基因测序是一个技术驱动的产业,处于最上游的测序仪器、设备和试剂供应商,掌握着所有基因测序服务商的命脉。以诺禾致源为例,2018年和2019年,公司向Illumina和Thermo Fisher采购的金额占总采购额将近70%。
对于投资者来说,这意味着风险,也带来疑问:提供基因测序服务很难吗?不同基因测序服务商的差别是什么?
诺禾致源董事长李瑞强
“提到基因测序,想到是有现成的仪器,把样本放上去就变成数据,是不是?”
在诺禾致源的北京办公室,公司董事长李瑞强先是发问,随后笑着自答,“(基因测序)的确主要依赖测试仪器本身的性能,但更需要一个完整的链条,比如把各种各样的样本变成测序仪可读的类型,这涉及到非常多的样本处理环节。”
在基因测序行业,诺禾致源位于上游仪器厂商和下游客户之间,充当服务商的角色。目前,公司业务覆盖约70个国家和地区,服务客户超过6100家,因合作的科研机构和高校数量多,被业内视作科研端基因测序的龙头。
在2011年创办诺禾致源之前,李瑞强曾在国内基因检测行业的“黄埔军校”——华大基因工作过8年,先后担任生物信息部项目组长、科技服务副总裁,见证了国内基因测序行业从零开始的20年。3月3日下午,在与《每日经济新闻》记者的对谈中,李瑞强对行业发展的坚信、对全球本土化的选择、对国内外差距的思考逐渐展现,“越做越发现(行业)处于更早期,可能自己这一辈子都不用考虑其他行业了”。
万相源于基因:基因测序不只限于医学
“最近有大量的出差,(拜访)公司的客户、供应商,包括同行到公司交流的也多,现在可能是我们历史上最繁忙的一个阶段。”
3月3日,李瑞强接受了《每日经济新闻》记者的采访,这是他今年首次接受媒体专访。2月28日,诺禾致源(SH688315,股价31.87元,市值127.5亿元)发布了2022年业绩快报,受新冠疫情和国际局势影响,公司归母净利润同比下降21.11%,是历史上第二次业绩下滑。
这在行业内并不少见,但却很难作比——以华大基因和贝瑞基因为代表的国内头部企业,也有面向科研机构的服务,但主打产品面向特定人群;而诺禾致源以基础科研为主战场,主要服务于机构客户,目前公司唯一一款直接服务于临床患者的产品,是2018年获批上市的肺癌NGS(高通量测序)伴随诊断试剂盒,可作为靶向药物的用药指导。
为什么没有选择离个人用户更近的赛道?
李瑞强向记者回顾起创业初期的判断:在基因测序中,芯片是关键影响因素。随着芯片的密度越来越高,测序仪性能也会越来越优,不断迭代。如果每个实验室都要自建平台,既不经济,也很难覆盖所有的技术类别,科研机构会逐渐产生外包需求。
“这其实和计算机领域里的服务器和云服务有些类似,很多互联网企业没必要自己做服务器。”李瑞强表示,基因测序的基础投入是一、两千万人民币起步,对环境、人员和稳定性的要求很高,一次失败的成本可能上万美元,其实更适合采用服务的模式。
另外,基因测序在科研领域应用的覆盖面最广。
“从全球来看,目前基因测序最受关注的领域是人类健康,特别是癌症这种严重疾病的严重阶段。但其实微生物、植物、动物遵循着同样的遗传学规律,研究方法是通用的。”
据李瑞强介绍,目前公司在国内收到的基因测序需求,主要是医学和农业领域——在全球变暖的背景下,如何培育更耐热的作物,缓解粮食短缺问题?金丝猴在进化过程中发生了哪些变化,人类能够做什么来更好地保护它们?数量庞大的肠道微生物,在各种疾病的治疗过程中发挥着什么作用?
这些研究成果展示在诺禾致源北京公司里,筑起竞争力的同时,也在某种程度上拉远了公司与应用场景的距离。但对于业务向下游拓展的可能,李瑞强保持开放的态度,称诺禾致源目前在全球布局的实验室都已通过临床实验室认证,平台是科研和临床可共用的平台。
“在更长期,我们也会把能够服务于大众的科研成果尽快转化为产品。我没太担心错过这个机会,它其实都依赖于非常长时间的积累,你要把根基打得更牢,准备更充分。”
不只是中间商:效率和技术创新同等重要
基因测序是一个技术驱动的产业,处于最上游的测序仪器、设备和试剂供应商,掌握着所有基因测序服务商的命脉。以诺禾致源为例,2018年和2019年,公司向Illumina和Thermo Fisher采购的金额占总采购额将近70%。
对于投资者来说,这意味着风险,也带来疑问:提供基因测序服务很难吗?不同基因测序服务商的差别是什么?
李瑞强接触过很多诸如此类的疑问,所以主动把这个问题抛出来作答。“基因测序的确主要依赖测试仪器本身的性能,但实际上更需要一个链条。这个价值链条涉及的环节非常多。作为一家服务商,想创造更多价值,就需要把链条做得完整。”
在链条中,起点是实验室收到机构客户寄来的待测序样本,终点是一份承载原始数据和分析结果的报告,被视作核心的基因测序仪不足以在两点间构建桥梁,反而更像一座孤岛。
为了将形态各异的样本转换为测序仪可识别的标准样,并将测序仪输出的数据“天书”转化为一段结论,样本处理平台、高通量基因测序平台与大规模数据存储和分析平台一同,构成诺禾致源的三大核心硬件。
诺禾致源主要产品工艺流程和服务流程 图片来源:公司IPO招股说明书
追求“完整链条”的过程中,李瑞强发现,在创新技术之外,效率是基因测序服务商的核心竞争力之一。
而在追逐效率的过程中,诺禾致源的成长被分成两个阶段:
第一个阶段是2011年~2017年,公司的样本规模相对较小,按照工业流水线的方式,每个小组专注于某些环节,实现有效的分工来提高效率;第二个阶段是2017年至今,随着样本规模不断提高,公司推出多产品并行的柔性智能交付平台Falcon和Falcon II。
资料显示,Falcon集66台精密设备于一体,实现从样本提取、检测、建库、库检、文库pooling及生物信息分析的全流程智能化作业,相比人工协作、单环节人机半自动传统产线,产品周期平均压缩60%,准确率高达99.99%;Falcon II预计饱和月产能比手工线增长195.4%,人工投入降低70%,实验室人效提升约100%,因为体量缩小,占地仅10平方米,有利于灵活布局多种场景以满足更大通量的测序业务。
对于当下大热的ChatGPT,科班出身的李瑞强也在密切关注。“现在AI(人工智能)的很多算法很多年前就有了,只是现在算力上来了,也有了大规模的数据。未来由AI拉动的基因测序研究方法会非常丰富,但当下的公司乃至行业数据规模还不够,需要继续积累。”
去海外建实验室:本土化运营提高覆盖率
“全球的科学研究都是一个标准,这是我们能够做全球市场的前提。”诺禾致源成立的第二年,李瑞强就动了全球本土化的想法。
目前,诺禾致源在境内设有天津、广州中心实验室,在新加坡、美国、英国建立了本地化运营的实验室,于中国香港、新加坡、美国、英国、荷兰、日本等国家和地区设有子公司,业务覆盖全球约70个国家和地区。
对于基因测序企业来说,这不是件容易的事情。2011年,国内高校的公共服务实验室不成体系,诺禾致源成立后,很快地填补了市场需求;但在欧美国家,绝大部分科学家习惯在校内实验室或者公共实验室做基因测序,市场拓展难度更大。
李瑞强宁愿承担一定程度的风险,也不愿错过机会。事实证明,“每一次上游平台的迭代就是客户考虑是否采用外包服务的关键节点”是对的,“全球本土化”也成为诺禾致源贯彻多年的出海理念,即“不能只简单地把产品卖出去,而是要真正构建本地的团队,发挥全球资源配置的优势”。
在异国他乡招兵买马,有主动出击的进取,也有规避风险的考量:
一方面,不同国家地区客户的基因测序需求存在差异,只有靠近客户,才能更好地了解市场需求,融进当地的生态圈;
另一方面,随着监管越来越严格,样本数据跨境情况会越来越难,在海外构建本地实验室,能更快捷地对样本进行处理、分析,满足客户对于周期的要求,也更容易满足各国的数据安全政策。
怎么保证外国客户与中国客户享受到的基因测序服务是同一标准的?这对诺禾致源全球实验室的标准建设提出了更高要求。
目前,公司正着力结合已有的自动化和信息化技术,加快海外服务体系的建设速度,将实验室的信息化系统与客户端相连,便于客户更加便捷地跟进基因测序项目的进展。
同时,公司还在国内外搭建更完整的样本物流管理体系,希望将效率的提升细化到样本出发前往公司实验室的每一秒。
李瑞强坦言,由于海外市场外包率的提高需要一个过程,目前公司在全球市场的占有率可能还不到5%,有很大的拓展空间。由于2022年初“宁愿多投入资源,也不愿错过机会”,公司在国内外扩大销售人员队伍,增加业务宣传投入,可去年的业务增长并不如人意。
但是,高校和科研机构都需要更优质的基础设施提供方,全外包会是市场未来的终极形态。2023年,诺禾致源正规划在美国、欧洲建设第二座实验室。
规模增长可期:需兼顾严格监管与鼓励创新
李瑞强告诉记者,基因是整个生命科学、生物医药的最根源,从自己入行到诺禾致源创业再到今天,其中长期发展逻辑非常清楚,即有大量待满足的需求,有大量待挖掘的信息;但作为一家企业,在短期阶段摸索,必须要考虑恰当的发展节奏。
技术变革是企业发展节奏的指挥棒——自2001年提出人类基因组计划后,基因测序技术在此后十年内迅速发展,到2009年,第三代测序技术已在市场上崭露头角。目前,NGS测序成为应用较多的主流技术,三代测序技术乃至四代测序技术的实际应用边界仍待进一步拓宽。
“基因测序平台还在快速地发展迭代,现在基本上每3~5年就会有一次换代,每次换代基因测序仪的性能就会成倍提升。这种快速换代肯定有挑战,比如平台换代后,企业能不能做出正确的选择?能不能有效地使用最新的平台,及时地收回成本?这都是挑战,但同样意味着机会。”
李瑞强表示,脱颖而出的基因测序技术,都是能够实现客户需求,在实践中真正被用起来的技术。目前,第三代基因测序技术的特征是单分子测序。未来,如果它的通量能够做得足够高,成本足够低,同时结果的准确性有所保证,就肯定会有广阔的前景。
在全球实验室间穿梭,李瑞强感慨中国基因测序行业的飞速发展:自己2000年初进入行业,有中国单位署名的高水平SCI论文论文非常少,而现在我们在全球都已经是领先的。
但在某些领域,中国市场的基因测序用量还远不及美国,国内外的科研差距还很明显。在需要长期积累的突破性研究方面,中国还需要有更开放、包容的环境,支持更多科学家能够在他的研究领域持续深耕。
“基础研究和产业发展是相互促进的,企业跟科研院所之间的联系也应该是非常紧密的。”李瑞强期望,未来科研界与产业界分工协作的关系更加多样化,或者说更加融合。更多具备研究实力的企业,在未来的基础研究上做更多工作,以多种方式促成科研成果的产业化转化和落地。
其中,医疗健康是离基因测序产业化最近的领域,在全球各国都受到高度监管,怎样在产品合规和广泛群体受益中实现平衡,需要企业、行业协会和监管部门协同推进,在避免乱象和鼓励创新之间找到兼顾点。
这是一个动态探索的过程,李瑞强认为,随着基因测序的规模越来越大,数据越来越多,产品功能得到验证,肯定会得到合理的监管。换言之,基因测序行业肯定需要严格的监管,长远来看,监管规则会随着行业的发展更加细致。
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